협상의 기술

협상의 기술

 

<때론 강한 배짱이 필요하다>

이집트 2대 대통령 나세르는 이집트에서 영국군을 철수시킨 거은 물론,

식민통치를 끝내기 위한 협상에서 남다른 배짱과 식견을 보여 주었습니다.

영국은 이집트에서의 완전 철수를 피하기 위해

협상의 초점을 기지문제와 전술적 문제 같은 지엽적 이슈에 맞췄습니다.

하지만, 나세르는 완전 철수가 받아들여지기 전까지 다른 문제는 협의할 수 없고

모든 군사기지가 이집트의 지휘를 따라야 한다고 주장했습니다.

결국, 영국측이 응하지 않자

나세르는 과감하게 협상 중단을 선언했습니다.

이런 배짱에 밀린 영국은 결국 군대 철수에 동의할 수밖에 없었습니다.

 

 

<먼저 제시하지 마라>

협상에 있어서 우리가 가장 많이 맞이하는 순간은 '가격흥정'이 아닌가 합니다.

만약 가격흥정을 하는 상황에서 내가 먼저 제시했는데,

상대가 덥석 받아들인다면 기분이 어떻겠습니까?

만족스럽기는 커녕 '내가 너무 낮게 제안한 건가?'하고 괜히 손해 보는 

느낌을 받을 겁니다.

'처음 제안한 가격을 그냥 받아드리지 말라'라고 합니다.

실제로 잡지사 광고 영업사원과 광고비를 협상한 사례를 예를 들어 보면,

처음 영업사원은 2천 달러를 제시했지만, 협상과정에서 800달러로 내려갔습니다.

하지만 아직 협상의 여지가 더 있다고 생각한 그는 며칠 더 있다가

영업사원에게 전화를 걸어서 이렇게 말했습니다.

 

 

회사 재정상황이 어려워서 경영진이 난색을 표했는데,

경영진이 제시한 가격이 터무니 없이 낮아서 차마 미안해서 말을 못 하겠다고...

한동안 침묵이 흐르고 나서야

영업사원은 경영진이 제시한 가격을 물어보았습니다.

그는 미안한 목소리로 500달러라고 했고,

놀랍게도 영업사원은 어떤 이의도 없이 수락했다는 겁니다.

하지만, 그 순간에 기쁜 게 아니라,

더 낮췄어야 한다는 생각을 했다는 겁니다.

흥정을 할 때는 먼저 제시하지 마세요.

---<하버드 협상 수업>중에서