상대의 관심사로 마음의 문을 열라

상대의 관심사로 마음의 문을 열라

 

기네스북에 공인된 세계 최고의 판매왕은 조 지라드입니다.

그가 자동차 대리점에서 일할 때,

어떤 낯가림이 심한 사내가 들어왔습니다.

지라드는 그에게 다가가 웃으며 말을 걸었습니다.

"제가 사람 직업 알아맞히는 데는 일가견이 있습니다.

지금까지 십중팔구는 맞혔거든요."라고

하면서 상대를 잠시 주시했습니다.

그런 다음 "선생님은 변호사가 확실합니다."라고 했습니다.

그러자 사내는 당황하면서,

"아닙니다. 저는 소를 도축하는 일을 합니다."라고 대답했습니다.

지라드는 당황하기는커녕 

호기심이 가득한 목소리로 다시 물었습니다.

"대단한 일을 하시네요.

우리가 먹는 소고기가 대체 어떤 과정을 거쳐 식탁에 오르는지 늘 궁금했거든요.

언제 선생님이 일하는 곳을 구경시켜 주실 수 있으십니까?"

 

 

진심을 담은 그 말에 

그들은 한동안 소에 관해 얘기를 나누었고,

믿음이 생긴 이 사람은 지라드가 추천하는 차를 주저 없이 계약했다고 합니다.

나중에는 자신이 일하는 곳으로 초대도 했습니다.

이처럼 진정한 협상가는 자신의 이익만 주장하는 게 아니라,

상대의 관심사를 소통의 열쇠로 삼아 벽을 허무는 사람이라는 겁니다.

---<하버드 협상수업>중에서---

 

 

무엇이든 최고인 사람들은 뭐가 달라도 다르다는 것...

남들처럼 똑같은 방법,

똑같이 해서는 남보다 앞설 수 없다는 것입니다.

똑같이 주어진 일도...

사람에 따라 차이는 천차만별입니다.

최고를 꿈꾼다면?

그냥 남들처럼 따라 해서는 안 됩니다.